Résumé premium
par Robert B. Cialdini, professeur de psychologie sociale à l’Un · Marketing
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Les grands mécanismes psychologiques qui nous poussent à dire oui, et comment s'en protéger.
Les grands mécanismes psychologiques qui nous poussent à dire oui, et comment s'en protéger.
Un résumé du livre de Robert B. Cialdini, professeur de psychologie sociale à l’Un, conçu pour en retenir l'essentiel et passer à l'action.
Auteur : Robert B. Cialdini, professeur de psychologie sociale à l’Université d’État de l’Arizona
Dans un monde saturé d’informations, de publicités et de sollicitations, Robert Cialdini se pose une question essentielle :
« Pourquoi disons-nous oui ? »
Pendant plus de 15 ans, il a étudié les mécanismes qui poussent les individus à accepter des demandes qu’ils n’auraient jamais envisagées rationnellement. En s’appuyant sur la psychologie sociale expérimentale, il a découvert que nos décisions reposent souvent sur des automatismes mentaux hérités de notre évolution.
Cialdini appelle ces déclencheurs des “armes de l’influence” — des leviers universels que tout bon communicateur, vendeur, leader ou manipulateur peut activer.
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